Arthur, vous êtes d’abord créateur et assembleur de spiritueux avec Secret Arts of Spirits avant d’être entrepreneur dans l’IA : comment votre expérience très terrain des rayons vins & spiritueux vous a conduit à imaginer ETINSY, un conseiller virtuel humanoïde pour le magasin physique ?
Tout est parti du terrain, jamais d'un bureau. En 2009, j'ai ouvert KALINA, une cave de 20 m² spécialisée dans les vodkas d'Europe de l'Est et les vins arméniens. Chaque jour, je voyais le même phénomène : un client entre, hésite devant les bouteilles, et c'est la conversation qui déclenche l'achat. Pas l'étiquette, pas le prix, la conversation.
En 2014, j'ai fondé Secret Arts of Spirits, aujourd'hui SAS SPIRITS, pour distribuer des vins et spiritueux d'abord chez les cavistes puis en grande distribution. En 2018, j'ai lancé ma propre marque de spiritueux avec une usine d'embouteillage et un laboratoire de préparation à Port-de-Bouc. Pendant plus de douze ans, j'ai arpenté les rayons, travaillé avec les chefs de rayon, observé les consommateurs.
Le constat est toujours le même : en grande distribution, face à plusieurs centaines de références, le client est seul. Il hésite, se replie sur ce qu'il connaît ou repart sans acheter. Les chiffres le confirment : selon le panel Circana, les ventes de vins tranquilles en grande distribution reculent de 4,3 % en volume sur un an. Pendant ce temps, les cavistes, où le conseil est au coeur du modèle, affichent un marché de 2,7 milliards d'euros en croissance régulière.
La conclusion s'impose d'elle-même : le conseil fait la différence. L'idée d'un caviste virtuel capable de restituer cette qualité d'échange en supermarché a germé dès 2020. Quand les avancées en intelligence artificielle conversationnelle l'ont rendu techniquement réalisable en 2024, j'ai fondé ETINSY pour transformer cette expertise métier en solution opérationnelle.
Concrètement, à quoi ressemble l’expérience client avec ETINSY dans un rayon vins et spiritueux : que voit, entend et fait un client qui hésite entre un rhum, un whisky ou un cognac, et en quoi ce conseil diffère-t‑il d’un vendeur humain ou d’une simple étiquette digitale ?
Imaginez un client dans le rayon vins et spiritueux. Il voit Elio, notre conseiller humanoïde, installé directement dans le linéaire sur un totem de 43 pouces. Elio a un visage, une voix, une présence. Le client n'a rien à télécharger, rien à scanner obligatoirement, aucune application à installer.
Il parle, tout simplement. À voix haute, en langage naturel, comme il le ferait avec un caviste. Il peut dire : « J'organise un dîner samedi, on mange un magret de canard, on sera quatre, j'ai un budget de 12 à 15 euros, je cherche quelque chose de souple mais avec du caractère. » Elio comprend l'intention, pose une question complémentaire si nécessaire, puis recommande une cuvée précise, réellement disponible en rayon, en moins de quatre secondes.
Le client peut aussi scanner une bouteille qu'il a en main pour obtenir un accord mets-vins personnalisé ou une alternative dans le même esprit.
La différence avec un vendeur humain ? Elio est disponible en permanence, sans pression, sans jugement, sans attente. Il ne pousse aucun produit, il n'a aucun intérêt commercial. Il ne remplace pas le conseiller humain, il intervient là où personne n'est disponible, c'est-à-dire la majorité du temps en grande distribution.
La différence avec une étiquette digitale ou un QR code ? L'interaction est conversationnelle. Un QR code renvoie vers une fiche produit statique. Elio comprend une situation de vie, un repas, un budget, un goût, et formule une recommandation personnalisée. C'est la différence entre consulter un dictionnaire et parler à quelqu'un qui vous connaît.
Vous revendiquez un conseil « neutre, instantané et sans pression commerciale » : comment, d’un point de vue technologique et éthique, paramétrez‑vous l’IA humanoïde pour qu’elle reste indépendante des promotions, des têtes de gondole ou des intérêts de certaines marques ?
C'est un choix fondateur, pas un argument marketing. Nous avons conçu l'architecture d'Elio avec un principe non négociable : aucune publicité intégrée, aucune mise en avant sponsorisée, aucune possibilité pour une marque de payer pour être recommandée.
Techniquement, notre architecture propriétaire croise plus de 37 paramètres pour formuler chaque recommandation. L'algorithme est guidé exclusivement par deux choses : la demande exprimée par le consommateur et les caractéristiques objectives des produits référencés en magasin. Le profil gustatif, le budget, l'occasion, le plat prévu, les références disponibles en stock. Point.
Pour protéger cette indépendance, nous avons déposé un brevet auprès de l'INPI début 2026. Et nous avons fait un choix capitalistique fort : ETINSY est une entreprise familiale financée sur fonds propres. Nous avons décliné plusieurs offres d'investissement émanant de propriétaires de supermarchés précisément pour préserver cette neutralité. Le jour où un distributeur ou une marque influence l'algorithme, Elio perd toute sa valeur. Nous en sommes pleinement conscients et c'est une ligne rouge que nous ne franchirons jamais.
Vous maîtrisez plus de 80 % de la chaîne de production de vos spiritueux ; comment ce savoir‑faire très produit (sélection des lots, assemblage, profil aromatique) se traduit‑il dans le cerveau d’ETINSY : quels types de données et de règles métier avez‑vous dû formaliser pour qu’il conseille vraiment comme un expert de cave ?
C'est justement parce que nous sommes producteurs et distributeurs depuis plus de douze ans que nous avons pu construire Elio. Un développeur seul n'aurait jamais pu formaliser ces connaissances.
Nous avons passé des années à structurer ce que nous appelons notre Master Data : plus de 12 900 références normalisées avec des données que seul un professionnel du secteur peut qualifier. Profils aromatiques, structures en bouche, potentiels d'accords, positionnements par gamme de prix, spécificités régionales, saisonnalité des consommations.
Concrètement, quand un client dit « je veux un rhum pas trop sucré pour un mojito », Elio ne se contente pas de chercher le mot « rhum » dans une base. Il comprend que le profil recherché est un rhum blanc léger, plutôt sec, adapté à un cocktail, et il va le croiser avec ce qui est réellement en rayon dans ce magasin précis.
Ce travail de formalisation des règles métier a été considérable. Notre équipe technique, menée par notre data specialist Davit Muradyan, a développé un pipeline de normalisation spécifique qui transforme les catalogues bruts des enseignes en données exploitables par l'IA. Chaque référence passe par un processus de validation croisée. C'est ce qui fait qu'Elio conseille comme un expert de cave et non comme un moteur de recherche.
Sur le terrain, dans les enseignes qui testent ETINSY, quels impacts concrets observez‑vous sur le comportement des clients et la performance des linéaires : temps passé en rayon, montée en gamme, réduction de la déception post‑achat, retour des cavistes ou des chefs de rayon… et quelles résistances rencontrez‑vous encore ?
Au Super U de Magland, où Elio est opérationnel depuis fin janvier 2026, nous enregistrons entre 25 et 30 interactions par jour. Et ce ne sont pas des curieux qui testent une nouveauté. Ce sont des clients engagés dans un acte d'achat, qui avaient un besoin concret de conseil et qui l'ont obtenu grâce à Elio. Cette dynamique est en hausse constante, sans aucune campagne de communication dédiée.
Leclerc Chambéry est également pleinement opérationnel. Les déploiements chez Intermarché et Carrefour sont programmés pour fin mars 2026, et nous avons déjà plus de vingt rendez-vous commerciaux planifiés pour avril.
Ce que nous observons : les clients passent plus de temps dans le rayon, mais de manière engagée. Ils découvrent des références qu'ils n'auraient jamais choisies seuls. On constate une montée en gamme naturelle : quand Elio explique pourquoi un produit à 14 euros correspond mieux au repas prévu qu'un produit à 8 euros, le client comprend la valeur et accepte le prix.
Les chefs de rayon nous disent que ça les soulage sur les moments de forte affluence où ils ne peuvent pas être partout. Elio ne remplace personne, il complète l'équipe.
Côté résistances, elles existent bien sûr. Certains décideurs restent sceptiques face à l'IA en magasin physique. La clé, c'est la preuve terrain. C'est pour ça que nous avons choisi un déploiement progressif, enseigne par enseigne, avec des résultats mesurables. Les chiffres parlent d'eux-mêmes.
Nous sommes au début de l’ouverture d’ETINSY aux distributeurs (janvier 2026) : comment imaginez‑vous l’évolution des rayons vins & spiritueux dans 5 à 10 ans avec l’IA humanoïde – en termes de personnalisation, de responsabilité (modération, éducation au produit) et de cohabitation entre vendeurs humains et assistants virtuels ?
Je suis convaincu que dans cinq à dix ans, le conseil assisté par IA sera un standard dans les rayons vins et spiritueux en grande distribution. Pas par effet de mode, mais par nécessité économique. Les ventes baissent structurellement là où il n'y a pas de conseil. Les enseignes qui ne s'adapteront pas verront leurs rayons se réduire.
En termes de personnalisation, je pense que nous irons vers une reconnaissance du client régulier. Un consommateur qui revient pourra, s'il le souhaite, retrouver un historique de ses goûts, recevoir des suggestions adaptées à ses achats précédents. Toujours dans le respect total de la vie privée et du RGPD, bien entendu, nous avons d'ailleurs déjà constitué l'ensemble de notre documentation de conformité.
Sur la responsabilité, Elio a aussi un rôle éducatif. Il explique les profils aromatiques, les régions, les accords. Il contribue à rendre le vin et les spiritueux plus accessibles, moins intimidants. C'est fondamental pour renouveler les consommateurs, notamment les plus jeunes qui n'ont pas grandi avec la culture vin de leurs parents.
Pour la cohabitation entre vendeurs humains et assistants virtuels, ma vision est claire : l'IA ne remplacera pas le caviste passionné. Elle interviendra là où le conseil humain n'est physiquement pas disponible. En grande distribution, un chef de rayon ne peut pas conseiller individuellement les dizaines de clients qui passent chaque jour. Elio prend le relais dans ces moments-là. C'est complémentaire, pas concurrent.
Pour conclure, quel conseil donneriez‑vous à un patron d’enseigne ou à un chef de rayon qui hésite encore à introduire une IA humanoïde comme ETINSY dans son univers vins et spiritueux, et quel message souhaitez‑vous adresser aux amateurs qui découvriront ce type de conseiller en magasin ?
À un patron d'enseigne ou un chef de rayon qui hésite, je dirais une chose simple : regardez vos chiffres. Si votre rayon vins et spiritueux perd en performance année après année, c'est que le modèle du libre-service sans conseil a atteint ses limites. La question n'est plus de savoir si le conseil est nécessaire, les données le prouvent. La question est de savoir comment le déployer à grande échelle. Elio est une réponse concrète, opérationnelle, mesurable. Et le risque de ne rien faire est aujourd'hui plus grand que celui d'innover.
Aux amateurs qui découvriront Elio en magasin, je leur dirais : parlez-lui comme vous parleriez à un ami qui s'y connaît en vin. Dites-lui ce que vous préparez à manger, avec qui, pour quelle occasion. N'ayez pas peur de dire que vous n'y connaissez rien. Elio n'est pas là pour juger, il est là pour vous aider à découvrir des produits qui vous correspondent réellement. Les clients restent souvent sur les mêmes références par peur de se tromper. Elio leur donne la possibilité de sortir de cette zone de confort en toute confiance.
Pour en savoir plus : https://www.etinsy.com/