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Interview
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Bonjour Nathan, pourriez-vous nous présenter Champagne Terroir et expliquer comment ce concept de circuit court est devenu un modèle gagnant pour les vignerons?
Champagne Terroir est une cave en ligne spécialisée dans la vente de champagnes de vignerons, proposés en direct de la propriété.
L’ambition est simple : faire découvrir des champagnes de caractère, souvent peu accessibles au grand public, à des prix justes, sans passer par les circuits de la grande distribution.
L’entreprise a été créée en 2014, mais son véritable développement s’est opéré pendant et juste après la période du Covid. À ce moment-là, de nombreux vignerons ne disposaient pas encore de solution de vente en ligne, et Champagne Terroir a pu jouer un rôle de relais commercial, en répondant à une attente à la fois des producteurs et des consommateurs.
Quels sont les principaux avantages que les vignerons constatent en adoptant le circuit court dans la production et la distribution de leur champagne?
Les principaux bénéfices pour les vignerons qui passent par notre plateforme sont avant tout commerciaux et structurels.
D’abord, Champagne Terroir leur permet de diversifier leurs canaux de distribution sans remettre en cause leur organisation existante. Ils conservent leur indépendance, tout en accédant à un canal de vente complémentaire.
Notre plateforme leur apporte ensuite une visibilité en ligne ciblée et qualitative. Nous nous adressons à des consommateurs et à des professionnels qui recherchent précisément des champagnes de vignerons. Le travail de sélection, de pédagogie et de mise en avant que nous réalisons permet de valoriser leur identité, leur terroir et leur savoir-faire, sans qu’ils aient à gérer eux-mêmes la complexité du "digital".
Enfin, Champagne Terroir est un levier d’acquisition de nouveaux clients et d’ouverture vers de nouveaux marchés européens. Grâce à notre logistique, à notre expertise des marchés et à la gestion des aspects administratifs, les vignerons peuvent toucher une clientèle internationale sans charge supplémentaire, ni risque opérationnel.
Pouvez-vous partager quelques défis auxquels Champagne Terroir a dû faire face lors de la mise en place de ce modèle de circuit court et comment ces défis ont été surmontés?
L’un des principaux défis a été la réticence au changement de certains vignerons, parfois méfiants vis-à-vis du digital et de la vente en ligne. Nous avons répondu à cela par beaucoup de pédagogie, de transparence et une approche progressive, basée sur la confiance long terme.
L’autre enjeu concerne la logistique, car dans la majorité des cas ce sont les vignerons ou leurs équipes qui préparent les commandes. Notre rôle a été de simplifier au maximum les process, avec des procédures adaptées et un accompagnement, afin que cette activité reste complémentaire et non contraignante.
En quoi le circuit court influence-t-il la relation entre les vignerons et les consommateurs finaux, et quel impact cela a-t-il sur la qualité perçue du champagne?
Le circuit court renforce d’abord la proximité entre le vigneron et le consommateur. Même à distance, le client sait qui produit le champagne, d’où il vient et comment il est élaboré, ce qui crée une relation plus directe et plus authentique.
Il a également un impact sur la qualité perçue, car les bouteilles sont conservées dans des conditions optimales, directement dans les caves des vignerons, jusqu’à l’expédition.
Enfin, l’absence d’intermédiaires permet de proposer des prix plus justes et plus attractifs, ce qui renforce la perception d’un excellent rapport qualité-prix, sans compromis sur le niveau du champagne.
Selon vous, comment le modèle de circuit court pourrait-il s'étendre ou évoluer pour intégrer des pratiques encore plus durables dans la production de champagne?
Le modèle du circuit court peut encore évoluer vers davantage de durabilité, notamment sur les aspects logistiques. Un exemple concret serait l’utilisation de cartons d’expédition réutilisables ou consignés, qui sont aujourd’hui le plus souvent jetés après le transport.
C’est une piste intéressante, mais qui pose aussi de vraies contraintes : des coûts logistiques plus élevés et une mise en place technique complexe avec les transporteurs, notamment en matière de retours et de gestion des flux.
Quels sont les développements futurs pour Champagne Terroir dans le domaine du circuit court, et comment envisagez-vous l'évolution de cette pratique dans les prochaines années?
Le premier est la création de cuvées ou de gammes développées en collaboration avec nos vignerons partenaires. L’idée est de co-construire des champagnes fidèles à leur identité et à leur terroir, tout en répondant à des attentes précises de nos clients, avec toujours la même exigence de qualité et de transparence.
Le second axe concerne le développement d’une offre B2B en circuit court, notamment à l’international. Aujourd’hui, le modèle classique repose largement sur des importateurs, ce qui a un impact direct sur le prix final pour l’acheteur. En proposant une alternative en circuit court, nous souhaitons permettre aux professionnels d’accéder à des champagnes de vignerons à des conditions plus justes, tout en simplifiant la chaîne de distribution.
Quelle serait votre principale recommandation pour les jeunes vignerons qui souhaitent explorer et s'engager dans le modèle du circuit court?
Ma principale recommandation serait d’aborder le circuit court comme un levier de diversification, et non comme un remplacement total des canaux existants(CHR, GD et Export). Cela permet de ne pas dépendre d’un seul mode de distribution, de sécuriser son activité et de gagner en autonomie commerciale, tout en avançant de manière progressive !
Pour en savoir plus : https://www.champagne-terroir.fr
